高回扣成钢琴零售潜规则 掮客推销特价琴还赚60%

　　高回扣成钢琴零售潜规则 掮客推销特价琴还赚60%蒋芳最近遇到件窝心的事情。她8岁的孩子想学弹钢琴，经熟人介绍自己到琴行选购了一台标价1.9万元的“特价琴”。但其后一次偶然的机会她得知，熟人从琴行那里拿了3000元的回扣，当初的满心喜悦顿时变成愤懑。

　　“琴行内一般会安排老师的角色，算起来应该是最重要的资源。对于回扣高的钢琴，老师会向家长等消费者极力推荐，新开的琴行更是要靠老师来带动销售。”那位钢琴业资深人士对《金证券》记者透露，“琴行可能会欠供应商的钱，欠股东的钱，但是绝对不会少给老师一分钱，这是行规。”

　　鱼龙混杂的各色钢琴利润率其实差别很大，从80%到20%不等。业内人士告诉《金证券》记者，“国内一些小生产商会给自己生产的钢琴贴牌BOB半岛官方网，起个花哨的洋名，定个高价。还有那些小众的，比如一些合资品牌的钢琴，利润也相当高。特别是琴行成为某个品牌的独家代理时，价格就会很水。钢琴可以卖几千块，也可以卖几万块，全看琴行的运作能力。消费者如果以为高价一定意味着高档钢琴，多半中招。”

　　钢琴究竟能暴利到什么程度？那位业内资深人士举了个例子，“像一些标价2万5的钢琴，平常是8.5折，特价时会标价1万8，但最低的时候1万6也卖过。实际上，就算卖1万6，琴行也有得赚，因为实际进价不会超过1万块。”

　　二手琴的利润更加惊人。《金证券》记者了解到，在涌入中国市场的进口钢琴中，二手钢琴占一半以上的比例，目前每年大约有6万架，日本、卡瓦依是主要品牌。

　　资深业内人士提醒其中存在风险。“翻新包装一下，价格就跟着翻番，但是二手琴后续的维护保养也要花上很多钱。现在很多家长都明白过来了，买二手琴不如直接买新琴。”

　　琴行暴利，做钢琴的上市公司又如何？《金证券》记者了解到，两家上市琴企中，海伦钢琴的销售毛利率维持在30%左右，珠江钢琴的销售毛利率略高一些，在32%左右，并不算离谱。

　　据悉，珠江钢琴由广州市国资委持股81.85%，海伦钢琴则是浙江一家名副其实的民企，实际控制人为陈海伦、金海芬、陈朝峰。

　　目前，中国已成为世界钢琴制造中心，2011年国内钢琴产量已占世界总产量的72%。近年来钢琴行业的优胜劣汰、集中度提升的现象越发明显，本土钢琴企业从几年前的近200家到现在仅剩下几十家，2006－2011年行业前五名集中度由42%提升到76%。

　　对于上市琴企的毛利率水平，一位行业分析师对《金证券》指出，“这样的毛利率水平和成本、销售策略有关。”

　　他说，钢琴的主要部件为外壳、击弦机、铁板等，上游原材料主要是木材、生铁及五金配件等。木材对音质影响最大，但上等的木材属稀缺资源，近年价格上涨明显，对钢琴生产构成成本压力。

　　另一个方面涉及珠江钢琴和海伦钢琴本身的定位问题。他对《金证券》记者表示，之前国人觉得钢琴是舶来品，国外产品一定比国内的好，所以倾向于买外国品牌。但实际上，真正的进口钢琴价格一般要几十万元，标价几万的钢琴基本是国内贴牌生产的，珠江、海伦这些民族品牌虽然也都有高端产品，但主要还是靠性价比吸引消费者。“一般国内品牌的产品售价都很透明，批发价差不会太大。”

　　珠江钢琴内部人士也对《金证券》记者透露，“我们给经销商的都是统一的价格。而且对经销商，公司会给一个最低价和一个市场价，要求经销商的定价不能低于最低价，也不能高于市场价。”面对钢琴行业里的乱象，该内部人士表示，前几年这样的情况更加严重，但随着消费者越来越理性，相信行业的混乱对公司的影响不会持续太久。

　　在业内人士看来，随着主流厂家话语权的提高，行业中下游的无序竞争经过洗牌后最终会趋于正规。钢琴市场的黄金期仍在延续。

　　《金证券》记者获悉，尽管从销售额来看，钢琴在乐器市场中占比38%，位居首位，但的钢琴普及率仍处低位，2010年每百户城镇居民仅拥有2.62架钢琴。而地区目前每百户家庭拥有的钢琴数在10架左右。此外，目前每年钢琴考级人数增长到20万人以上。这意味着这一市场仍有很大的增长空间。

　　同时，向产业链下游的文化教育领域延伸将是钢琴业的未来趋势。据悉，日本钢琴龙头企业、卡瓦依的教育收入均占到乐器相关收入的30%以上。而钢琴销售与音乐培训也有望形成良性互动。中信证券研究员曾经做过测算，2011年钢琴培训市场规模达43.6 亿元。

　　但南京一家琴行培训部门人士对《金证券》透露，目前钢琴培训业的格局仍可以用散乱差弱形容。“只要会一点的艺术生都可以来教钢琴，因为钢琴初学的指法是所有艺术生的基础课程。很多学生自己还没学明白，就来教课了。”

　　不过，钢琴主流企业显然对新市场寄予厚望。珠江钢琴已经在广州市内展开相关培训，内部人士告诉《金证券》记者，“我们已经建立了艺术中心。”