六项口诀 使经销商从优秀到卓越

　　六项口诀 使经销商从优秀到卓越2013年对中国白酒行业来说注定是艰难的一年，从全国白酒上市公司半年报中看出，寒流已席卷整个白酒市场。政策效力正在持续发力，中国白酒在经历十年黄金发展期后，进入了调整期，对于白酒经销商来说，应当理性认识这个问题，积极调整自己，应对行业的新变局。

　　笔者接触的经销商中有2种极端，一种极端是什么都想做，巴不得要“天下唯我独尊”，一种极端是什么都不知道，只知道去年卖了1000万，今年能卖1500万，明年看厂家任务。中间的状态是去思考过自己的定位，但是很少有经销商真正的去做数据的分析与解读。

　　总则：经销商的自省不是一味的自我检讨，而是基于事实和数据的进行分析和准确的自我定位。定位是解决自我的位置，从而才能去解决发展的路径规划。

　　口诀：1、我能做什么？——关系、渠道、产品、厂家资源，2、我做到了什么？——数据，销售数据，终端数据；3、我真正的优势是什么？我的劣势是什么？——我如何扬长避短

　　多数经销商近年都有了操盘手，都有了相对成长的理念，也开始给自己做规划。但是规划的作用不明显。原因往往有三：自省不清，所以规划是空中楼阁；强行接受企业的销售指标进行自我规划，导致实际执行压力大或库存变大；只规不动，规划只有文字没有行动。

　　总则：经销商的规划不是企业的年度规划，不需要太过复杂，但是依旧要努力系统化。想清楚自己要成为什么样的经销商并围绕目标想办法，配置团队和资源，并思考执行的方法。

　　口诀：1、销量分解到月，分解到产品，分解到人，每月重新分解到终端。2、围绕完成销量思考需要的策略和办法，3完成销量所需的资源：包括人、钱、物、车；

　　配合企业、配合产品、复核实际的团队就是好团队。许多经销商不停的挖人，一段时间后不合适，又离开的场景经常会发生。但是实际上来看，不在于你的团队有多么“高手”，不在于你的团队有多少规模。在于合理的考核和激励，考核和激励能够激发团队，并推动自我动力。

　　总则：精干、匹配发展的团队规模，强化内部的培养而非单纯的靠挖人解决人才问题。通过考核和提成激励模式来推动团队的销售积极性和动力问题。

　　口诀：1、按人分终端（团购客户也可以视为终端）2、分产品做提成，突出主导产品3、同比销量做提成系数，推动团队关注单店的销量。4、培养人的人可以升值获得额外激励。

　　经销商究竟单产品、多产品？一个品牌？多个品牌？哪个好？？？？经销商的产品配置究竟哪种方式更好，需要根据经销商自身情况调整。

　　总则：好产品和旺销产品不是选出来的是做出来，兵器不是越多越好，也不是越贵越好，而是“熟能生巧”——趁手的兵器最好。

　　口诀：1、合适自己渠道能力的产品是好产品2、基本产品力要有保障3清晰主导产品，并传导给团队2产品要分类。管理，利润产品、培育产品、成熟产品，要形成有效组合，让团队效率最大化。

　　每个区域的情况和经销商的组织不同，采用何种营销模式也要一商一策，但是研究市场的主导产品的模式，区域成功品牌的模式是重要的办法。

　　口诀：1、接受企业的操作指导，保持和企业一致的操作理念2、研究区域品牌的成长历程，学习模式BOB半岛官方网站，3在市场中发现、总结有效的模式。

　　竞争同质化时代中，获胜的诀窍可能就是一点点的创新，模式创新、管理创新都会带来质变。创新的研究要靠老板，要靠管理层去在一线发现机会，寻找方法。